RFM 模型怎麼用?將客戶價值分8 種,挖出你的「黃金級」顧客 | 台灣精品獎-歷屆得獎名單
![RFM 模型怎麼用?將客戶價值分8 種,挖出你的「黃金級」顧客](https://i.imgur.com/DERULla.jpg)
2020年7月21日—美國數據庫行銷研究所亞瑟‧修斯(ArthurHughes)提出管理顧客的方法,依照組成RFM模型的3項指標:最近一次消費(recency)、消費頻率(frequency)以及 ...
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一項產品或服務要永續,得靠顧客長期支持埋單,行銷人員必須了解顧客喜好,做好顧客關係管理。然而在有限的時間精力下,人們大多將心力放在少數重要的客戶身上,導致流失一個重要客戶,就容易重創整體業績。
因此,企業應建立健康的顧客結構,做好顧客分群,針對不同客群提供服務,將小客戶培養成忠誠大客戶,以分散風險,確保企業持續存活。
RFM模型:最近消費、消費頻率、消費金額美國數據庫行銷研究所亞瑟‧修斯(Arthur Hughes)指出,在顧客資料庫中有 3 項重要指標,可以分析顧客的價值。
最近一次消費(recency)。顧客上次消費時間愈近,價值愈大。 消費頻率(frequency)。顧客在一個月或一年中,買了多少次東西?購買頻率愈高,用戶價值愈大。 消費金額(monetary)。顧客一共在產品上花了多少錢?創造了多少利潤?消費金額愈高,用戶價值愈大。將上述 3 項指標畫出 x 軸、y 軸與 z 軸,構成 RFM 模型(編按:此概念最早提出者為學者喬治‧卡利南(George Cullinan)),可清楚看出客戶結構中,存在 8 種客戶:重要價值、重要挽留、重要發展、重要維持、一般價值、一般挽留、一般發展和一般保持。
RFM:喚醒沉睡客、拓展忠誠客戶.jpg美國數據庫行銷研究所亞瑟‧修斯(Arthur Hughes)提出管理顧客的方法,依照組成 RFM 模型的 3 項指標:最近一次消費(recency)、消費頻率(frequency)以及消費金額(monetary),將客戶劃分出 8 種類型,再分析各類顧客背後的消費行為,進而提出行銷或維繫關係的方法。
經理人月刊 第 187 期
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